尊敬的各位嘉賓、親愛的大禹職工及家屬們:

大家好!

祥龍賀歲辭舊去，瑞蛇呈祥啟新程！在這辭舊迎新的美好時(shí)刻，我們齊聚一堂，共同回顧過去一年的奮斗歷程，展望充滿希望的2025年。在此，我謹(jǐn)代表公司董事會，向每一位辛勤付出的大禹家人們表示最誠摯的感謝和最崇高的敬意！

2024年，是充滿考驗(yàn)和挑戰(zhàn)的一年，是“共克時(shí)艱、拼搏進(jìn)取”的一年！全體大禹將士在勇氣與智慧的加持下，砥礪奮進(jìn)，頂住市場壓力，排除各種困難，完成了公司各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)。同時(shí)，在新三板掛牌基礎(chǔ)上，又獲得西部資本基金投資，為公司實(shí)施IPO三年規(guī)劃（2025--2027）奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；公司自主知識產(chǎn)權(quán)的高壓大功率變頻器，已經(jīng)過多次技術(shù)升級迭代，彌補(bǔ)了國內(nèi)產(chǎn)業(yè)鏈空白，列入了《湖北省加快推動(dòng)新型儲能產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的指導(dǎo)意見》；公司參與起草的9件中石化行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)已發(fā)布實(shí)施，合作研發(fā)項(xiàng)目穩(wěn)步推進(jìn)并獲得省科技揭榜制項(xiàng)目立項(xiàng)，《艦船發(fā)電機(jī)用中壓直流大功率水冷負(fù)載裝置》項(xiàng)目通過省級成果鑒定，技術(shù)處國際先進(jìn)水平；市場方面新能源、軍工等新賽道均取得顯赫業(yè)績，尤其是“世界首座300MW級壓氣儲能湖北應(yīng)城示范工程‘能儲一號’全容量發(fā)電暨新型儲能產(chǎn)業(yè)發(fā)展大會”高規(guī)格召開，我和王琴總經(jīng)理受邀出席，見證了公司高壓大功率變頻系統(tǒng)解決方案在新能源領(lǐng)域應(yīng)用的高光時(shí)刻；等等，一系列亮點(diǎn)業(yè)績鑄就了大禹金字招牌，照亮了我們勇毅前行的奮進(jìn)方向！在此，我謹(jǐn)代表公司董監(jiān)事會，感謝全體大禹奮斗者的拼搏與奉獻(xiàn)，為公司逆勢發(fā)展所作出的積極貢獻(xiàn)！大家辛苦了！

主題

統(tǒng)一思想 凝聚共識 行動(dòng)一致

用大禹精神、核心價(jià)值觀統(tǒng)領(lǐng)深化變革全局

今天借這個(gè)機(jī)會，重點(diǎn)談?wù)劰緺I銷變革的歷程。

回首過往，公司的營銷變革之路充滿曲折與挑戰(zhàn)。早在2012 年，為了適應(yīng)市場變化，提升公司競爭力，我們毅然啟動(dòng)了第一次營銷變革。變革的初衷是美好的，我們希望通過新的營銷模式和策略，開拓更廣闊的市場，為公司帶來新的增長機(jī)遇。然而，這次變革在實(shí)施過程中遭遇了諸多問題，帶來一些思想上的混亂，導(dǎo)致2014年主營業(yè)務(wù)出現(xiàn)虧損，經(jīng)營陷入困境。

但我們堅(jiān)信變則通，通則達(dá)，不變革就是死路一條。在后續(xù)多年的實(shí)踐中，我們一直圍繞市場發(fā)展趨勢，摸索營銷變革之路，大膽變革，小心求證，不斷試錯(cuò)，不斷改進(jìn)。

2020年是營銷變革的分水嶺。這一年，疫情爆發(fā)，全球陷于金融危機(jī)并持續(xù)至今，市場發(fā)生深刻變化，原來的營銷模式已不能適應(yīng)新的市場要求。在2020年恩施會議后，我們陸續(xù)開展?fàn)I銷變革，主要措施是：

一是從單一的以市場為核心向以“市場+產(chǎn)品”雙輪驅(qū)動(dòng)為核心的轉(zhuǎn)變。過去公司策略是以市場為核心，銷售是龍頭，導(dǎo)致在新產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新、智能化數(shù)字化建設(shè)等方面投入相對不足。企業(yè)要健康發(fā)展，必須齊頭并進(jìn)。單靠銷售這臺發(fā)動(dòng)機(jī)引擎，是走不長遠(yuǎn)的。正是看到這種經(jīng)營模式對公司長遠(yuǎn)健康發(fā)展不利，我們適時(shí)提出以“市場+產(chǎn)品”雙發(fā)動(dòng)機(jī)引擎經(jīng)營模式。這個(gè)模式是以產(chǎn)品為核心定向開拓市場，而這對公司產(chǎn)品、技術(shù)、人力資源、產(chǎn)線等各方面資源配置提出了更高要求，公司從2020年開始加大研發(fā)投入，從技術(shù)人才到研發(fā)設(shè)備提供更有力保障，研發(fā)費(fèi)用占收入比重逐年從3%增加到5%左右。目前我們“雙輪驅(qū)動(dòng)”正在積極推進(jìn)，已取得良好效果，盡管距離目標(biāo)還有很大差距，但我們只要認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)持之以恒的推進(jìn)，相信最終一定能成功。

二是提出星辰大海計(jì)劃，國防軍工業(yè)務(wù)從單兵作戰(zhàn)向軍團(tuán)作戰(zhàn)模式轉(zhuǎn)變。原來在國防軍工領(lǐng)域，僅少數(shù)人在單打獨(dú)斗，不能獲取較大戰(zhàn)果。變革后抽調(diào)銷售精英組建軍工事業(yè)部，配備多名電氣技術(shù)專家貼身提供技術(shù)支持。在軍團(tuán)作戰(zhàn)模式下不但取得良好業(yè)績，還培養(yǎng)了一批年輕一代的銷售人才。2020年，在航天領(lǐng)域，取得了單個(gè)合同6000余萬元的重大業(yè)績，創(chuàng)造了公司單個(gè)項(xiàng)目高壓變頻器臺套數(shù)最多、功率最大的歷史性突破。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2022-2024年軍工事業(yè)部年均訂單超6000萬元，業(yè)務(wù)量較成立前成倍數(shù)增長。

三是從中小民企為市場主體向央企為市場主體轉(zhuǎn)變。2022年以來，公司已與寶武集團(tuán)、中能建集團(tuán)、中國石化集團(tuán)、中電建集團(tuán)、中車集團(tuán)等央企建立良好合作關(guān)系；即將與華電集團(tuán)、國家能源集團(tuán)、三峽集團(tuán)等央企建立合作關(guān)系，為公司長遠(yuǎn)發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。

四是從傳統(tǒng)市場向新興市場轉(zhuǎn)變。以前，公司業(yè)務(wù)集中在冶金、煤炭、市政等傳統(tǒng)市場。通過市場轉(zhuǎn)型，現(xiàn)在已拓展到空氣儲能、抽水蓄能、石化、新能源等領(lǐng)域，新興市場訂單占比已達(dá)40%并有進(jìn)一步增加的趨勢，而傳統(tǒng)市場訂單占比已下降到30%左右。這是非常良性的發(fā)展趨勢。

五是利益分配方式的轉(zhuǎn)變。這個(gè)要重點(diǎn)說下。在市場不振、同質(zhì)化競爭激烈、訂單利潤不高的情況下，原來分配模式已不能適應(yīng)市場環(huán)境，最終導(dǎo)致客戶流失，損害了公司長遠(yuǎn)發(fā)展利益。正是看到這點(diǎn)，我更加堅(jiān)定深化變革的決心，強(qiáng)力推動(dòng)在2023年的安徽金寨年中會上發(fā)布《營銷中心改革白皮書》，主要內(nèi)容為：將以區(qū)域或行業(yè)為單位的作戰(zhàn)單元，調(diào)整為以核心客戶為中心的作戰(zhàn)軍團(tuán)，各軍團(tuán)由銷售總監(jiān)、業(yè)務(wù)人員和技術(shù)人員形成“鐵三角”管理模式，由原有的單兵作戰(zhàn)向團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變，真正實(shí)現(xiàn)讓聽得到炮聲的人做決策，快速響應(yīng)客戶需求，提高工作效率和項(xiàng)目成功率。

但是，營銷變革打破原有利益格局，不可避免地帶來一些思想上的混亂，甚至有部分高管不能理解，貫徹執(zhí)行不到位。思想不統(tǒng)一，行動(dòng)就會有偏差，最終導(dǎo)致2023年訂單下降。如果任由這個(gè)狀況繼續(xù)下去，不僅是變革受阻，更有可能為企業(yè)發(fā)展埋上隱患，甚至給公司帶來災(zāi)難性后果。全局一盤棋，在2024年年中會上，我們進(jìn)一步統(tǒng)一思想，用活毛主席三大法寶之一的統(tǒng)一戰(zhàn)線；同時(shí)積極做好新政策的宣貫工作，讓大家明白，當(dāng)前一個(gè)項(xiàng)目動(dòng)輒幾千萬、上億的訂單，靠單兵模式是無法拿下的，必須集中全公司優(yōu)勢資源，靠軍團(tuán)模式才能取得勝利；讓銷售經(jīng)理們充分理解公司的戰(zhàn)略目標(biāo)、發(fā)展方向和變革意義，確保每一位員工都能在思想上與公司保持高度一致，上下同心同欲，步調(diào)一致，把變革方案落到實(shí)處。思想統(tǒng)一了，我們團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)優(yōu)勢得到很好發(fā)揮，下半年連續(xù)拿下一批千萬元以上的大項(xiàng)目，2024年訂單也出現(xiàn)大幅度增長，較2023年增長69%。實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，事實(shí)證明，我們的銷售變革是符合市場發(fā)展客觀規(guī)律的，是成功的。當(dāng)然，營銷變革還有很多不完善的地方，但只要方向正確，思想統(tǒng)一，行動(dòng)一致，我們就有信心繼續(xù)深化變革，就可以在實(shí)踐中解決問題，取得好的成績。2022年，我們在新疆設(shè)立辦事處，三年市場聚焦實(shí)踐已結(jié)出碩果，未來，我們相信俄羅斯、中東等辦事處也一定會開花結(jié)果并取得優(yōu)異成績。

六是立足國內(nèi)市場的同時(shí)，踐行“一帶一路”國家戰(zhàn)略開拓國際市場。當(dāng)前，國內(nèi)市場競爭激烈，內(nèi)卷嚴(yán)重，訂單利潤下降厲害，走出去就多一個(gè)發(fā)展機(jī)會。我們要打開國際視野，緊跟國家“一帶一路”戰(zhàn)略步伐走出去。雖然我們已經(jīng)走出了這一步，在俄羅斯設(shè)立了辦事處，但與友商相比，我們還是起步晚了。因此，我們不但要加快海外布局，更要認(rèn)準(zhǔn)方向堅(jiān)定信心不動(dòng)搖。2025年公司計(jì)劃在印尼設(shè)立維保中心，去尼日利亞考察合資辦廠，堅(jiān)定邁出海外發(fā)展步伐。

七是對銷售管理者、銷售員進(jìn)行大幅度異地調(diào)防再次激活狼性。一個(gè)人在一個(gè)地方待久了，在一個(gè)崗位時(shí)間長了，就會形成舒適區(qū)。溫水煮青蛙，就會讓管理者、銷售員在自己的一畝三分地慢慢喪失活力與狼性。通過調(diào)防，從舒適區(qū)到新的環(huán)境，開拓新的市場，就會為生存而戰(zhàn)，為業(yè)績而奔波，自然就會激活狼性，再次喚起戰(zhàn)斗意識，沖鋒陷陣搶奪訂單。前幾天看到關(guān)于友商的一篇報(bào)道，其中提到“個(gè)人業(yè)績過千萬的“年度英雄”有182人，僅這182人就實(shí)現(xiàn)了46億元訂單額”。希望我們的銷售將士們看到差距，奮起直追，別人行，我們必須更行。

八是在深化營銷變革基礎(chǔ)上啟動(dòng)全方位變革。一直以來，我們在內(nèi)控管理方面存在很多不足，比如績效考核、成本控制、費(fèi)用控制、效率提升、質(zhì)量控制、人才培養(yǎng)、智能化數(shù)字化建設(shè)等，基本還是粗放型管理，離精細(xì)化、精準(zhǔn)化管理還有很大距離，沒有為公司經(jīng)營績效、管理創(chuàng)新創(chuàng)造更多價(jià)值。現(xiàn)在也到了啟動(dòng)內(nèi)控管理變革的時(shí)候了。2025年，公司將以啟動(dòng)內(nèi)控管理變革為核心開展全方位變革，請經(jīng)營層積極謀劃，盡快拿出相關(guān)變革方案并推動(dòng)落實(shí)。

上述八項(xiàng)舉措就是我們多年來深化變革的內(nèi)核。雖然道路曲折有陣痛，但我們以不破不立的決心堅(jiān)持下來了，構(gòu)建了適應(yīng)市場發(fā)展規(guī)律的新型營銷體系。總體而言，結(jié)果是好的，為公司長遠(yuǎn)發(fā)展建立了更科學(xué)、更先進(jìn)的治理體系。

展望與祝福

全體大禹奮斗者們，你們2024 年勇敢面對挑戰(zhàn)，憑借堅(jiān)定信念和頑強(qiáng)斗志，取得令人矚目的成績！這充分證明，只要我們大禹人思想統(tǒng)一、團(tuán)結(jié)協(xié)作，辛勤付出、無私奉獻(xiàn)，心往一處想，勁往一處使，沒有什么困難是克服不了的，我們完全有能力創(chuàng)造奇跡！

2025年已拉開帷幕，新的征程已開啟。2025是國家十四五規(guī)劃的收官年，充滿機(jī)遇與挑戰(zhàn)。我們要以大禹電氣團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性和堅(jiān)韌性應(yīng)對外部環(huán)境的不確定性；繼續(xù)統(tǒng)一思想，團(tuán)結(jié)協(xié)作、集中精力，腳踏實(shí)地做好每一項(xiàng)工作。在營銷方面，我們要在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)基礎(chǔ)上，持續(xù)深化營銷變革，進(jìn)一步完善銷售制度，充分調(diào)動(dòng)全體大禹人的積極性和創(chuàng)造性，讓每一位為公司發(fā)展做出貢獻(xiàn)的員工都能得到應(yīng)有的回報(bào)。

凡是過往，皆為序章；所有將來，皆為可盼。夢雖遙，追則能達(dá)；愿雖艱，持則可圓。我堅(jiān)信，在更優(yōu)化的治理結(jié)構(gòu)框架下，只要全體大禹奮斗者堅(jiān)持“克難奮進(jìn)、拼搏奉獻(xiàn)、團(tuán)結(jié)協(xié)作、開拓創(chuàng)新”的十六字大禹精神，堅(jiān)守“共建和諧大禹，共享發(fā)展成果”十二字大禹核心價(jià)值觀，用大禹精神、核心價(jià)值觀統(tǒng)領(lǐng)深化變革全局，統(tǒng)一思想，凝聚共識，行動(dòng)一致，我們就一定能夠在2025年取得更加優(yōu)異的成績，書寫大禹電氣發(fā)展的新篇章！讓我們攜手共進(jìn)，為實(shí)現(xiàn)公司的宏偉目標(biāo)而努力奮斗！

最后：衷心祝愿全體大禹人及家屬新年快樂！所求皆所愿，所行皆坦途，多喜樂，長安寧，健康無憂，幸福美滿！

謝謝大家！

     大禹電氣科技股份有限公司董事長   王怡華